Os casos de sucesso são frequentemente utilizados por ginásios, health clubs, espaços desportivos entre outros, para partilhar histórias inspiradoras de clientes que conseguiram perder peso, melhorar a sua condição física, performance desportiva ou outras vitórias.
A utilização destes conteúdos no âmbito de uma estratégia de comunicação, permite criar prova social e inspirar novos e potenciais clientes, a abraçarem o desafio e alcançarem os seus objectivos, com o apoio profissional adequado que estes espaços disponibilizam aos seus sócios e atletas.
Como construir um bom caso de sucesso para o seu ginásio ou academia?
1. Identifique as melhores histórias, capazes de motivar os seus clientes e impactar as suas vendas
Um caso de sucesso deve conjugar a história de vida um cliente com a sua história de transformação no ginásio, que descreva um pouco a jornada que percorreu para encontrar a solução para o seu problema, os obstáculos que teve que vencer e as dores que sentiu.
Depois de definir quais as histórias que pretende trabalhar, deve perceber qual é o objetivo que o testemunho deve ter, para que consiga preparar o conteúdo e as questões para irem ao encontro desse mesmo objetivo.
Considerando um funil de venda, sabe-se que as histórias de clientes podem ser eficientes nas fases iniciais de awareness e interesse, uma vez que permite mostrar a potenciais clientes o serviço ou produto e eventuais resultados, despertando assim a vontade de saber mais acerca do mesmo. Por outro lado, este tipo de conteúdo pode também impactar positivamente as fases de decisão do funil, se um potencial cliente realizar uma ação, como por exemplo a marcação de uma consulta de avaliação ou aula de demonstração.
2. Estimule a participação dos clientes certos
Muitas vezes torna-se difícil encontrar clientes que se mostrem disponíveis para partilhar a sua história, o que acaba por bloquear um pouco os objetivos das empresas. A pouca disponibilidade de alguns clientes para testemunhar, na maioria das vezes, está relacionada com a falta de tempo, vergonha ou falta de confiança, ou mesmo não querer partilhar publicamente o que funcionou com eles ou quais foram as soluções que implementaram.
Cabe ao ginásio mostrar-lhes a importância e as vantagens dessa partilha, exemplificando algumas das questões que prevê realizar, assim como outros exemplos de casos de sucesso já realizados. Em caso de hesitação, o ginásio pode até propor que a história seja partilhada sem identificar o cliente. Pode, ainda, oferecer vantagens adicionais, como a oferta de uma mensalidade ou uma consulta de nutrição, para promover a taxa de participação dos clientes.
3. Escolha o formato em que vai apresentar o testemunho do cliente
Um testemunho de cliente pode ser feito de diversas formas, pelo que deve escolher o formato mais apropriado ao objetivo que pretende alcançar com este conteúdo. É igualmente importante que tenha em consideração o público que pretende impactar e a fase do funil de venda em que este se encontra.
Existem diversos formatos que poderá utilizar e é importante ser criativo na procura de novas formas para o fazer. No entanto, os formatos mais utilizados são em publicação ou story nas redes sociais, com imagens do antes e depois e com um pequeno texto do testemunho, em formato vídeo ou podcast em que, de forma breve, o cliente conta um pouco da sua história e dá dicas de sucesso, assim como reviews no site.
4. Prepare o testemunho de sucesso do cliente
O segredo para partilhar uma história de sucesso impactante é preparar uma entrevista ou guião que seja curto, direto e relevante para o target do ginásio. O foco deve estar no cliente e não na marca, por isso é importante garantir que o caso de sucesso contém informações úteis e construtivas, em que os clientes sejam detalhados e honestos a contar as suas histórias, conseguindo mostrar como os serviços do seu ginásio os ajudaram a resolver os seus problemas, de forma orgânica.
Pode guiar-se em algumas destas questões:
Qual era o seu problema antes de decidir mudar de estilo de vida e inscrever-se no ginásio?
Antes de andar no ginásio, já se preocupava com a sua condição física?
Foi capaz de alcançar o que se propôs?
Qual é a frase ou lema que descreve esta sua jornada?
Consegue avaliar quais os benefícios e custos que estar neste ginásio lhe trouxe?
Considera-se mais realizado depois de ter vindo para este ginásio?
Qual é o seu conselho para outras pessoas que podem estar a considerar inscrever-se no ginásio e mudar de estilo de vida?
Acha que o investimento que fez ao inscrever-se no ginásio valeu a pena? Porquê?
Contou com toda a ajuda que precisou?
O que mudaria neste seu percurso?
5. Crie uma estrutura para o caso de sucesso
Um caso de sucesso deve ser apresentado de forma organizada, clara e visual, sendo que a forma que dá mais resultados é seguir um discurso em formato de narrativa, que poderá ter um grande impacto a nível psicológico, ao se criar uma conexão muito mais facilmente através de histórias reais do que de factos ou dados estatísticos:
Introduza quem é o seu cliente;
Identifique o problema que causou dor ou tristeza, que servirá como mote para a história;
Explore esse problema ou dor para que o leitor se conecte emocionalmente com a história, detalhando quais foram os efeitos do problema, razão da frustração e quais os outros problemas que foram agravados;
Mostre a descoberta da solução, isto é, não mostre simplesmente qual foi a solução, mas o caminho que teve de percorrer até a encontrar, de forma a incentivar os leitores a encontrarem a solução mais adequada. Neste caso, existem alguns fatores como a alimentação, determinação, mudança de estilo de vida, motivação, consistência, treino, pessoas e descanso, que poderão fazer a diferença;
Mostre e descreva os resultados finais, depois de ter encontrado esta solução, com algumas imagens de “antes” e “depois” e alguns números que espelham essa transformação.
6. Promova e divulgue os casos de sucesso, nos canais mais adequados
Como já foi referido, os casos de sucesso podem ser uma estratégia para promover os seus serviços, motivar os seus clientes ou alcançar novos clientes em vários canais de comunicação, sendo que o formato em que o vai realizar deve ser adaptado ao canal onde o vai comunicar. Depois de ter o testemunho composto, deve divulgá-lo nos canais de comunicação mais apropriados ao seu objetivo:
Website ou Blogue oficial: na homepage e/ou numa página especializada para a partilha de casos de sucesso do website do seu ginásio, de forma a impactar, principalmente, novos clientes. Poderá utilizar formatos de imagens, vídeos ou pequenas reviews em formato de texto, como faz a Promofitness;
Redes Sociais, como Facebook, Instagram e Twitter: através da partilha de stories ou publicações com imagens de antes e depois e pequenos vídeos de clientes. O Tiktok também é uma plataforma em grande crescimento e destaque onde pode partilhar, de forma mais interativa, os resultados do antes e depois dos seus clientes, em formato de vídeo. O PT Paulo Teixeira é um exemplo de um conhecido personal trainer e influencer, reconhecido pela partilha de casos de sucesso de clientes, que utilizaram os seus serviços, através das suas redes sociais, com imagens de antes e depois e um discurso motivador, que dá a conhecer um pouco mais a história de superação de cada pessoa. Outros personal trainers e ginásios utilizam as mesmas estratégias;
E-mail marketing: Utilize as suas newsletters ou outros formatos de e-mail para comunicar alguns casos de sucesso de clientes, como forma de os motivar a atingir os resultados que pretendem e se tornarem eles mesmos um caso de sucesso. Para este tipo de comunicação deve segmentar os seus e-mails, de acordo com o tipo de cliente e objetivo que pretende alcançar;
Apresentações de equipa: os casos de sucesso dos clientes também são fruto do trabalho de acompanhamento e atenção de cada treinador ou personal trainer. Deste modo, também é importante utilizá-los como forma de motivação para as equipas, assim como em conferências externas, de modo a promover os serviços do ginásio;
Entrevista publicada numa revista, no site ou nas televisões dos ginásios, por exemplo. Por exemplo, a Women 's Health e Men' s Health são revistas desportivas e de nutrição, que revelam casos de sucesso de figuras públicas que atingiram os seus melhores resultados a nível físico, mostrando como atingiram os seus objetivos com sucesso e que soluções encontraram;
Anúncios no Google e Youtube: de forma a poder segmentar a amostra de clientes ou potenciais clientes que pretende alcançar;
7. Meça o impacto do caso de sucesso para o seu negócio
Os casos de sucesso são um investimento para as empresas, que deve ser construído com um propósito bem definido. Desse modo, devem ser tidos em consideração alguns indicadores de rentabilidade, consoante o objetivo do testemunho e o canal onde foi divulgado, como por exemplo:
Landing page em Website: número visualizações e cliques, taxa de conversão (uma conversão poderá ser marcar uma aula, pedir orçamento, pedir uma demonstração e entre outras), qual o retorno ao nível de promoção paga e não paga, quais os maiores pontos de interesse na página, o retorno do investimento (ROI), tempo médio na página, bounce rate e entre outros fatores. Dica: se colocar um formulário nestas páginas, poderá ter maior probabilidade de criar um ponto de conversão;
E-mail marketing: taxa de abertura e número de cliques, bounce rate, ROI e outras métricas;
Facebook e Instagram: número de interações com a publicação, desde likes, comentários, visualizações, publicações guardadas e partilhadas, ROI, número de clientes alcançados e o seu nível de engagement e entre outras métricas.
Quais as vantagens de utilizar um caso de sucesso?
Mostrar soluções, adaptadas a vários tipos de pessoas e motivar os seus clientes atuais para alcançar os objetivos ao nível do fitness e saúde. É importante ter uma estratégia de partilha consistente e regular de novos casos de sucesso, através dos vários canais de comunicação que utiliza;
Explicar como os problemas foram e podem ser resolvidos, sendo uma fonte de motivação e encorajamento, que mostra que é possível ser bem sucedido, através de algumas soluções e hábitos que podem ser implementados;
São uma fonte de credibilidade para os clientes, que se passam a conseguir identificar e rever nas histórias partilhadas, ao utilizar fotografias do “antes” e “depois” de clientes que alcançaram os seus objetivos físicos no seu ginásio. Os números estatísticos também podem ser relevantes, mas as imagens são mais credíveis, por ser muito mais visual e rápido de verificar os resultados;
São uma prova social, uma vez que o custo de estar inscrito num ginásio ainda é um fator de decisão para grande parte dos clientes. Assim, muitos deles necessitam de ter a certeza de que o investimento feito não será desperdiçado. Ao serem impactados por uma história de sucesso e se identificarem com a pessoa do testemunho, estarão muito mais predispostos a inscreverem-se e a motivarem-se para atingir os resultados que procuram;
Podem ser uma forma de se destacar da concorrência e tornar-se uma referência no mercado, ao revelar alguns dos seus serviços que o diferenciam e mostrar que o seu ginásio pode, realmente, transformar vidas e pessoas.
Agora que já sabe como criar um caso de sucesso para o seu ginásio ou academia, dê o primeiro passo para abrir o seu ginásio em 2021. Conheça também os franchisings de ginásio que existem e desenvolva estratégias para reter os seus clientes.